Чому варто укладати ексклюзивний договір власнику об’єкта?

61Сьогодні в умах як продавців, так і покупців повний хаос. На одних сайтах вони (клієнти) читають: «Не платите грошей ріелтору, що рекламують квартиру! Нехай йому платить власник! »На інших:« Послуги для власників житла – безкоштовні ».

Нещодавно один такий, очманілий від настільки діаметрально протилежною інформаційної атаки продавець, заглянув і до мене на чашку чаю. «Ось поясніть Ви мені, Олена, я розумію, що десь мене« кидають », а от де – не розберу!» – Розвів руками відвідувач. Так, на хвилиночку, що опинився кандидатом математичних наук і викладачем одного з іменитих ВНЗ Донецька.

Робота з запереченнями. Класика жанру.

«Все навколо вмовляють мене підписати« ексклюзив », обіцяють продати квартиру, але чомусь одні беруться це робити безкоштовно, а інші за це ще й грошей хочуть. Вас я знаю давно, читаю Ваші статті, сподіваюся, хоч Ви мені поясніть, як вчинити! І, сподіваюся, вже Ви мене не обдурите? »

Ось тут все, що я чула на МК Оганесяна, удосконалювала сама з досвідом, знадобилося мені. Тому що сталася класична робота з запереченнями. Так, ще не забувайте, що Вадим (так звуть доцента) не людина з бізнес-структур, а типовий «бюджетник», який одержує і живе на зарплату. З комерсантами простіше. Я найчастіше ставлю запитання: «Скажіть, чим Ви заробляєте на життя?» І далі практично в 90 випадках зі 100 все йде за планом.

В даному випадку, все виглядало інакше. «Давайте розглянемо 2 варіанти розвитку подій, якщо Ви, звичайно, не заперечуєте».
Рілтор-без-договору.

1. Ви продаєте квартиру самі, через рекламу в ЗМІ або Інтернеті. Як тільки Ви її розміщуєте, на Вас обрушується буквально шквал дзвінків. Сама перевіряла – знаю. Як тільки розмістила в базі «Без агентств» оголошення від власника на «лівий» телефон, трохи не збожеволіла. Професіоналізмом більшість наших колег явно не страждають: дзвінки були і у вихідні, і в 8 ранку, і в 11 ночі. Причому, не зовсім підчас ввічливі. Коротше, мене вистачило рівно на тиждень. Потім я просто викинула сім-карту. Покази ріелтори-без-договору будуть «напружувати» Вас проводити за першим словом покупця. Не забувайте: якщо не Ви найняли ріелтора, то він працює на свого наймача. Власне, на покупця. А це означає, що захищати, так, і просто, дотримуватися Ваші інтереси йому нема чого, так, і НЕ ЗА ЩО. Тому що він буде робити? Правильно, знижувати ціну максимально, щоб Ви поступилися його замовнику, і угода відбулася. Тому що в цій угоді для нього (ріелтора) головне -це його власні інтереси. Коротше, місія-комісія.

Ерзац-ексклюзив.

2. Деякі ріелтори, не маючи мужності і аргументів пояснити власнику, що він повинен платити за послугу, але маючи його, власника, лояльне ставлення, підписують договір на надання послуг. Але це особливий договір. Послуга там виявляється не власнику, а покупцеві. Тому що договір цей тільки називається ексклюзивним. Власник як би дозволяє ріелтору «попродавали» його квартиру, навіть віддає ключі і, можливо, документи. Тільки в цій угоді Ви все одно не виграєте. Ваші карти краплені, бо Вашій ріелтору немає сенсу витримувати Вашу ціну максимальною. Адже вище її все одно він повинен просити комісію. Саме, просити. Тому що покупцеві він ніякий послуги не надає. Він просто рекламує квартиру, показує її. Чим він може заслужити свої комісійні від покупця? Так, лише тим, що максимально «продавить» Вас за ціною, коректно і грамотно пояснивши Вам, що ринок зараз такий «дохлий», що всі покупці торгуються, як звірі. І, по суті, просто вступить у змову з покупцем, тому що і його місія – комісія.

І тепер головне питання. Як Ви думаєте, як в ситуації продажу найдорожчого активу в житті, або, ок, одного з найголовніших, не залишитися обманутим, розгубленість, а отримати максимальну ринкову ціну?

Ріелтор на договорі.

Найняти ріелтора, заплативши йому гідну ціну його послуги (сьогодні це від 5% і вище), мотивуючи його на самовіддачу в роботі, і зажадати виконання таких умов:

1. Правильно оцінити Вашу квартиру, тому що адекватна стартова ціна – запорука успіху в 90 випадках зі 100. Мінус втрачений час. На рецесійної нетранспарентним (по улюбленому висловом Оганесяна) ринку.

2. Скласти грамотну, креативно-агресивну кампанію об’єкта, щоб отримати абсолютно всі пропозиції від зацікавлених осіб.

3. Запропонувати партнерам по СПП (так, не завадило б відразу довідатися у ріелтора, чи співпрацює він за партнерськими програмами і чи готовий ділитися комісією з ними) взяти участь у продажу Вашої квартири.

За партнерській програмі СПП (я вже писала в попередніх статтях), всі ріелтори міста будуть знати про продаж Вашої квартири. Умови співпраці, звичайно, будуть різними, але, повірте, при здійсненні подібного плану продажу, Ви отримаєте максимальну вигоду від співпраці з ріелтором. Адже, насправді, продавця не хвилює сума в кишені ріелтора, а економічна вигода, тобто сума в його, продавця, власній кишені. Чи не так?

Розмова наша тривав не годину, і навіть не 2. Ми випили по 2 чашки кави, я обмалював «воронкою продажів» від Наталки Кузьмінової пів-пачки паперу, але все-таки, він завершився підписанням контракту на продаж квартири. Квартира – стандартна «трійка» в районі Дитячого світу, у висотці. Діапазон цін від 75000 до 80000 доларів.

Гонорар ви вважаєте самі).