У гонитві за ексклюзивом

060Останнім часом мені на блог стали приходити листи «скривджених» покупців, які просто обурені тим, що в Україні відбуваються разючі зміни в наданні ріелторської послуги.

«Як же так, Олена, – пише мені Анатолій з Києва. – Адже це я плачу гроші Вашій продавцеві, якими він згодом з Вами і розраховується! І якщо я, як покупець, не заплачу грошей за квартиру, то і угода не відбудеться. Чому ж Ви так завзято стоїте на сторожі інтересів продавця? »

А ось сьогоднішня розмова з продавцем комерційного об’єкту. «Якщо вони мені пропонують таку суму, опускають мене нижче плінтуса, тоді нехай додадуть до цієї ціни твій відсоток, інакше цій угоді не бути».

Ринок, який не виходить з коми.

Коло замкнулося. На рецессивном (так, чого гріха таїти, падаючому) ринку, коли човен економіки пливе в повному тумані, без весел і вітрил, ріелтор стає заручником власних зобов’язань, даних продавцю. Звичайно, ріелтор може намалювати діапазон можливої ​​ціни, в якій буде намагатися просунутися до наміченої мети. Але ситуація на комерційному ринку сьогодні така, що є об’єкти, які не продаються навіть за середньоринковими цінами, з поправкою на кризу.

Наведу приклад.

Проект номер раз. Або як пройти по лезу бритви?

Починаючи проект продажу будівлі, я розуміла, що робота легкою не буде. При всій удаваній ліквідності: центр міста, можливість продажу частинами, було одне «але».

Об’єкт знаходиться в заставі;
Власник постійно змінює умови угоди, починаючи від ціни і закінчуючи можливістю розмежування енергобалансу.
Була і хороша новина: при всіх складнощах продажу ми мали абсолютну лояльність власника.

Без цього, останнього умови, ми ніколи не взялися б за реалізацію проекту.

Вилка вартості була узгоджена і прийнята беззастережно. Але ми самі зробили помилку, в результаті якої сьогодні пожинаємо плоди.

Умовно представимо діапазон можливої ​​ціни від $ 1700 до $ 2000 за квадратний метр площі.

Відразу обмовлюся, що власник був готовий продати 1й поверх з підвалом і за $ 1500 / метр.

З кращих спонукань, «завзято» захищаючи права та інтереси мого замовника, ми запропонували йому продати 1й поверх частинами, і почати з $ 2200.

Чари або професійна удача?

Ми використовували СПП-систему партнерських продажів, при якій гарантували партнеру половину своєї винагороди, і в результаті блискучої операції, продали частину 1го поверху за ціною $ 2400. Загальна радість, гонорар сповна за договором, власник дивиться на нас, як на чарівників або як на прибульців з космосу.

Треба сказати, що до того моменту у нас було достатньо покупців, з яких ми могли вибирати, і яким могли цілком продати весь перший поверх за ціною не нижче $ 2000. І, незважаючи на те, що дорожче ніхто ціни не дав, власник, упевнений в тому, що ми володіємо таємні знання, всім відмовив. Він чекав покупця на $ 2400 …

Якось непомітно пролетів вересня, минув насичений подіями жовтень, настав вогкий і безпросвітний листопад. Воронка продажів, що спрацювала в минулий раз, говорячи простою стилем, «здулася». На ринку комерційної нерухомості настала гнітюча і якась насторожуюча тиша.

Проект номер раз. Дубль другий.

Раптово власник знизив ціну на останній поверх будівлі, який вимагав капітальних вкладень і виглядав як після бомбардування. Колись він розібрав перекриття і хотів добудувати 2 поверхи, але криза 2008-2009рр порушив його плани.

Ціна була досить цікавою, щоб запропонувати її інвесторам з метою вкладення грошей. Переговори тривали більше місяця. Покупці то виникали, то пропадали, то надсилали різнопланових фахівців, то обраховували кошторису, то вимагали укладення проектних організацій …

Загалом, робота йшла, але не так, щоб швидко.

Нарешті, представник покупця запропонував ціну ще нижче на кілька десятків доларів за квадратний метр. Він не намагався образити продавця, він просто порахував розмір своїх вкладень, який значно перевищував вартість покупки. При такій ціні сам об’єкт ставав йому вже нецікавий.

А що наш продавець? Він не просто відмовив покупцеві, він кричав, щоб той ніколи більше не з’являвся в його полі зору, що він ніколи не продасть йому ні за які гроші, і що він залишить його собі …

Між двох вогнів.

Я як могла, заспокоювала «високі договірні сторони». Нарешті, вони (сторони) стали, як стрілки на терезах, в 10 доларах за метр намертво.

Все. Переговори зайшли в глухий кут.

Як бути ріелтору в такій ситуації?

По-перше, я представляю і захищаю інтереси власника, а, значить, не можу «душити» його і далі.

По-друге, я бачу, що покупець назвав кінцеву цифру (з урахуванням комісійних, тому що він і не збирався їх оплачувати), і вище цієї цифри він не підніметься, як не проси. Це межа, і він цю межу аргументував.

По-третє, власник посунувся, на його думку, понад міру, а тут ще моя комісія (з якою я теж посунулася, до слова), і нижче падати не схильний, гори все яскравим полум’ям, тому що є ще купа приміщень у продажу, авось хто прийде завтра.

«Все, -сказав собственнік.-Останній поверх не продаємо! І крапка

Нагадую, що на горизонті потенційних клієнтів немає, ні на одне приміщення з усього комплексу. На сьогоднішній день, це єдиний клієнт, якого практично вмовили партнери по угоді, зацікавлені в розділі комісії, яку я їм пообіцяла.

І ми опинилися в глухому куті: представляючи інтереси власника ми повинні або шукати іншого клієнта (а коли він з’явиться), або йти на поступки покупцеві і «дочавлювати» продавця, тому що ситуація погіршується, і угода може просто не відбутися.

Тільки таке рішення власник має ухвалити сам, а у нього межа за ціною. Психологічний, економічний, емоційний …

На сьогодні я прийняла рішення взяти паузу і надати власнику право самому відповідати за свої промахи, вчинки і неправильні рішення.

А покупцеві сьогодні не варто ображатися. Він тож зараз править бал.

P.S. Стаття була написана вчора. А сьогодні все чарівним чином завершилося: приїхав партнер (ріелтор покупця) і привіз аванс. Ось так!

P.S. Невже це той випадок, коли вівці ситі, і вовки цілі?)))