Продаємо на падаючому тренді

59Не люблю, коли власника нерухомості називають «продавець». бо продавці – це ми, ріелтори. Не всі, звичайно, а тільки ті, хто вміє продавати. Нещодавно прийшов в нерухомість (роки 2 тому), агент, якось запитав у мене: «А скажіть, Олена, чи були коли-небудь часи, коли телефони дзвонили, не без його участі, клієнти стояли в чергу, а операції проходили раз на тиждень ? »Уявіть, були такі часи. Тоді працювати було і простіше, і важче. Для ріелтора головним було знайти об’єкт раніше колеги, домовитися з власником і закинути об’єкт в рекламу. Без всякого письмового договору. Як правило, в газету «Салон», конверсія від якої була 20-30%. Потім з’явився конкурент, газета «Алло», яка перехопила ініціативу, і, хоча прочитати оголошення в цій газеті можна було за допомогою підзорної труби, конверсія і там опинялася на рівні.

Розвиток інтернету, звичайно, сильно полегшило нам життя, але змінило ринок. З’явилися «хакери» від нерухомості, які (за словами одного з власника великого луганського агентства) щодня вкидали сотні своїх оголошень на квартиру, щоб оголошення від власника скотилося вниз, і покупець до нього не добрався. Це вже потім з’явилися фільтри «без посередників», а спочатку власники інтернет-порталів, офігев від обрушилися мільйонів, просто накручували користувачів. Писар підкрався, як завжди, несподівано. Разом зі світовою фінансовою кризою. Телефони мовчали, неначе відрізані, а по місту з’явилися плакати на вчора ще дорогущих бігбордах: »Хто економить на рекламі, той економить на майбутні прибутки!» І стало зрозуміло, що справа зовсім швах. Реклама перестала працювати. І довелося напружити мізки, щоб залишатися на плаву. На відміну від усього іншого світу, криза, що приземлився в Україні, залишати злітну смугу не збирався, а, навпаки, ставив намети і готувався влаштуватися надовго. Наскільки надовго, ми навіть ще не представляли. Але заощадження танули про швидкістю знецінення національної валюти і зростанням цін, і треба було щось думати.
Все гаразд. Падаємо!

У ці смутні часи звернулися ми за порадою до нашого гуру -Артуру Оганесяну, який давно запрошував на свої тренінги, але все якось часу не було, та й нема чого. Від клієнтів відбою не було. У такому лихоліття ми опинилися вперше. Попередні смутні часи -криза 1994го, коли валюта знецінилася вдвічі, в 1998-2000рр, втричі відповідно – були зовсім інші проблеми. Наприклад, не було іпотеки, а, значить, надування мильного іпотечної бульбашки, що захлеснув одуревшее від відкрилися перспектив населення. Ніколи досі так не злітали ціни на автомобілі, квартири, магазини, офіси … Я так давно займаюся нерухомістю, що пам’ятаю ще той час, коли купивши квартиру за більш-менш адекватною ціною, можна було виставити її на наступний після продажу день, і продати, заробивши 20-50% на маржі. Але все коли-небудь закінчується. Закінчилися і ці золоті часи. Більшість населення виявилося у боргової іпотечної ямі, з розбитими надіями і різким зниженням рівня життя через обвалився курсу і піднятими деякими банками іпотечними ставками. Почалася криза неплатежів, який триває донині. Сьогодні деякими банками прийнято рішення реструктуризувати заборгованості кредиторів по тому курсу, за яким брали кредити, і це єдино вірне рішення. Як кажуть брокери на фондових біржах, »заспокоїлися, зафіксували збитки і пішли далі». Хто знає, якби тоді банки взяли настільки ж мудре рішення, яким шляхом пішла б Україна, і не пожинали б ми плоди розореної економіки …

Але історія не має умовного способу. У ті дні ми з особливою ясністю зрозуміли, що колишнього життя вже не буде. Треба вчитися працювати по-новому, і переглядати не тільки технології, але і філософію продажів.

Те, що дав нам Артур Павлович на своєму Майстер-класі, змінило напрямок руху і дало нам новий виток у розвитку. Не знаю, як би ми витримали 5 років перманентної кризи, якби працювали по-старому.

Думай інакше.

Але мова не про технології ексклюзивного продажу від власника нерухомості. На падаючому тренді ми зрозуміли одну просту істину: є всього лише дві речі, які необхідні для успішного бізнесу в нерухомості на будь-якому ринку.

1. Довіра або лояльність власника. Якщо ви не збудували відносини з власником нерухомості, і він не бачить у вас професіонала і експерта, то можете навіть не починати працювати з його об’єктом. Колись прочитала на сайті когось із конкурентів: «Всі працюють з нерухомістю, ми – з людьми!» Краще не скажеш. Повісила у себе в офісі на стіні в агентській. Що викликає довіру клієнта? Тільки кількість угод, продажів на локальному ринку, де ваші слова та вміння підтверджують клієнти, які вашими послугами вже скористалися. Тільки рекомендації вдячних клієнтів можуть вплинути на рішення власника мати з вами справу.

2. Стартова ціна продажу. Можна написати цілий трактат на цю тему, але якщо стартова ціна буде завищена на самому початку, то ніяка маркетингова стратегія не допоможе. І заклей ти хоч все місто оголошеннями, хіба на платних або безкоштовних дошках, клієнт пройде мимо. Нещодавно прочитала анекдот на цю тему. Жінка пише лист ворожки. «Я зробила все, як ви радили: мила підлоги підсоленою водою, сипала цукор під поріг, розвішувала стрічки на деревах, але квартира все одно не продається! Що робити? »» Продовжуйте виконувати всі мої рекомендації, -пише ворожка. -Але, Головне, ставте реальну ціну. »

3. Маркетинг. На падаючому тренді основне – це діяти не за шаблоном. Угоди складаються не завдяки, а всупереч. Не працюють інтернет-портали, розклеювати оголошення, роздавайте флаєри, вішайте зовнішню рекламу. Не допомагає, підключайте рідних, знайомих, просите допомогти з продажем, рекомендаціями. Не шкодуйте грошей для партнерів. Адже головне для ріелтора -це не тільки заробіток, а репутація, які принесе цей заробіток згодом. Соціальні мережі. Це сьогодні одних з найпотужніших способів залучення клієнтів. Наприклад, з моїх останніх заявок 80% приходять з соцмереж. У соцмережах людина проявляється, як лакмусовий папірець. його цілі, завдання, пріоритети, моральні якості. Клієнт хоче мати справу не з бездушним автоматом, які розробляють стратегію продажу, а з людиною, готовою зрозуміти, допомогти і вирішити наболілі проблеми. Клієнт платить не тільки за реалізацію нерухомості, він платить за цінність спілкування, професійну пораду, вміння «розрулити» зашедшую в глухий кут ситуацію. Я завжди кажу своїм агентам, що угоди складаються в кабінетах. Тому що показати об’єкт так, щоб він сподобався покупцеві -полдела. А решта полдела- провести переговори так, щоб один-продавець-залишився задоволений ціною, а другий -покупець -Нерухомість і сервісом. Якщо він ще й залишиться задоволений поєднанням ціни і якості, вважайте, що статус «профі» найвищого класу у вас в кишені.

Мені дуже хочеться написати тезу дідуся Леніна «зволікання (на падаючому ринку) смерті подібно», але краще я закінчу свою статтю словами мого кумира Стіва Джобса. «Think different», Думай інакше.